Comment enclencher un renouveau de la fonction commerciale dans votre entreprise ?

Anne-Laure Hoarau – 26 août 2020 – Temps de lecture : 3 minutes

On le sait, la crise du Covid-19 a eu des conséquences dramatiques sur l’économie française : perte de 35% d’activité en moyenne, mise au chômage partiel d’un salarié sur deux, baisse de 6% du PIB…

Malgré les aides de l’État, les entreprises vont mal et doivent trouver des leviers de relance pour leur activité.

Dans ce contexte, les départements commerciaux sont en 1ère ligne pour faire redémarrer leur entreprise et la ramener sur un chemin de croissance.

Plus que jamais, le commercial joue un rôle clé dans son organisation, et doit faire évoluer sa posture pour obtenir les meilleurs résultats possibles.

Quels sont les changements à prévoir et à accompagner ?

Sommaire

1. Bousculer ses méthodes de travail

La vente “classique” avec de multiples rendez-vous en présentiel n’est, dans de nombreux cas, plus une option. Les restrictions sanitaires forcent le commercial à revoir ses méthodes de travail et à adopter le digital.

La relation qui s’établit entre le commercial et son prospect évolue, et les discussions en visioconférence deviennent la norme. Pour des professionnels peu familiers avec le digital, cet ajustement peut se révéler problématique : comment conserver des échanges informels et créer du lien avec ses clients sans être dans la même pièce ?

De plus, la modélisation et la conceptualisation deviennent difficiles : pas de tableau blanc ni de support papier ! Il est donc nécessaire de faire passer ses idées, mêmes les plus complexes, en utilisant des outils digitaux. Pour éviter que les rendez-vous soient trop transactionnels, le commercial doit faire évoluer sa posture. Son objectif : rester clair, inspirant, percutant et convaincant dans un environnement 100% virtuel.

2. Développer ses softs skills ou compétences douces

Le contexte exige que les équipes de vente développent leurs soft skills, ou compétences douces. Elles désignent les compétences spécifiquement “humaines” et non techniques. Ce sont les seules compétences non automatisables à moyen terme. Elles sont liées aux relations humaines, aux émotions ou à la pensée complexe. 

En interne, on le voit, le commercial est de plus en plus exposé. Pour faire face à l’exigence et à la pression, il devra travailler sur la gestion de ses émotions, et notamment de son stress. Il doit garder la tête froide et rester concentré sur ses objectifs, tout en faisant preuve d’agilité et de résilience.

En effet, la situation très changeante et incertaine exige de la réactivité ainsi qu’une forte capacité d’adaptation. Enfin, le commercial devra apprendre à gérer son manager, car la pression sur les chiffres et l’atteinte des objectifs vient souvent d’en haut. 

Vis à vis de son client, le commercial doit travailler son écoute active et son empathie. En effet, la crise n’épargne personne, et les clients doivent eux aussi faire face à des difficultés : anxiété, incertitude, pression, restrictions budgétaires… C’est seulement en travaillant son intelligence émotionnelle que le commercial pourra appréhender la situation de son interlocuteur.

Il aura pour mission de le rassurer et d’asseoir sa crédibilité – cela passe notamment par une parfaite connaissance des enjeux de son client et de son actualité. 

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3. Élargir son champ d’action

En situation de crise, les cartes sont rebattues du jour au lendemain. Ainsi, certaines activités deviennent critiques alors que d’autres passent au second plan, et les ressources doivent aller là où le besoin se fait sentir.

La spécialisation d’un commercial (sur un secteur d’activité, une industrie, une typologie de client, une zone géographique…) peut donc être remise en question.

Les compétences des équipes commerciales doivent se diversifier pour répondre aux besoins les plus urgents – et cela passe par une forte capacité d’adaptation ! Du jour au lendemain, un commercial doit être capable de travailler dans un environnement qu’il ne connaît pas ou peu.

Pourquoi avoir recours à du coaching digital pour accompagner les équipes commerciales ?

Dans ce contexte des plus incertains, le coaching digital est particulièrement pertinent pour soutenir les forces de ventes : 

  • il permet de dépasser ses freins et croyances limitantes pour révéler son potentiel. Ainsi, le commercial qui en bénéficie pourra prendre conscience de ce qui entrave sa performance et se développer rapidement.
  • l’accompagnement personnalisé d’un coach expérimenté est très efficace pour développer ses softs skills agilité, résilience, empathie… autant de compétences indispensables pour le commercial 2.0 qui sont travaillées en coaching, en toute confidentialité. 
  • l’aspect digital pourra familiariser le bénéficiaire à créer du lien à distance. En effet, les coachs qui travaillent en visioconférence sont experts dans leur capacité à créer du lien et de la confiance sans rencontrer physiquement leur interlocuteur. Le commercial pour ainsi mieux appréhender cette compétence pour ensuite la répliquer avec ses clients. 

Pour en savoir plus sur l’impact du coaching digital dans l’accompagnement des forces de vente, contactez-nous !

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Anne-Laure Hoarau
Key Account Manager & Team Leader